Du har et godt forslag, men kollegaene dine lar seg ikke overbevise. Ikke fordi forslaget er dårlig, men fordi du presenterer det på en måte som verken bygger tillit, vekker følelser eller viser logikken tydelig nok. Retorikk, kunsten å overtale, har vært studert i over 2000 år, og kjernen er overraskende enkel: tre appellformer som fungerer like godt i et møterom som på en scene.
Etos: bygg troverdighet først
Etos handler om hvem du er i publikums øyne. Har de grunn til å stole på deg? Det er mer sannsynlig at du stoler på en profesjonell designer som snakker om design, enn en profesjonell danser.
Du bygger etos på flere måter. Relevant erfaring og utdanning er det opplagte. Men du kan også bygge troverdighet gjennom grundige forberedelser: vis at du har gjort seriøs research, analyse og planlegging. Blir du introdusert av noen som allerede har troverdighet i rommet, "arver" du noe av den. Mangler du egen fagbakgrunn, bruk kilder fra eksperter som har den.
Patos: appellere til følelser
Patos handler om å skape en følelsesmessig forbindelse med publikum. Ordene "empati", "sympati" og "patetisk" stammer alle fra det greske ordet patos, som betyr lidelse eller opplevelse.
Et av de mest kjente eksemplene er Martin Luther Kings "I Have a Dream"-tale. Han knytter drømmen sin til den amerikanske drømmen og gjør den universell. Han snakker som far og uttrykker ambisjoner for barna sine, noe alle kan relatere seg til. Effekten er at publikum ikke bare hører argumentet, de føler det.
Patos fungerer best når det brukes sparsomt. Velg én hovedfølelse du vil fremkalle: medfølelse, begeistring, eller kanskje en forsiktig frykt for konsekvensene av å ikke handle. Bruk metaforer, historier og overraskelser til å vekke den. Kroppen din er også et verktøy: bevegelser og ansiktsuttrykk som matcher følelsene du formidler, forsterker patos.
Logos: overbevis med logikk
Logos handler om at argumentene dine gir mening. Selv om fakta er viktige, ligger kraften i hvordan du kobler dem sammen. Aristoteles' klassiske eksempel er syllogismen: "Alle mennesker er dødelige. Sokrates er et menneske. Derfor er Sokrates dødelig." Premissene fører logisk til konklusjonen.
Men logikk kan også brukes feil. "Alle hester har fire bein. Hunden min har fire bein. Derfor er hunden min en hest." Premissene stemmer, men konklusjonen er absurd. God logos handler om å presentere argumentene i en rekkefølge der hvert steg følger naturlig av det forrige, og der publikum selv kan se at konklusjonen er uunngåelig.
Kombiner alle tre
Etos, patos og logos fungerer best sammen. Du trenger ikke bruke dem i en bestemt rekkefølge. Noen ganger starter du med å etablere troverdighet, andre ganger med en emosjonell historie som setter scenen. Aristoteles mente at logos burde være det viktigste virkemidlet, men innrømmet at det alene ikke er nok: publikum må også respektere deg og føle seg engasjert.
Neste gang du skal overbevise noen, enten det er i en e-post, en presentasjon, et innlegg på sosiale medier eller et møte, spør deg selv: Har jeg vist at jeg er troverdig (etos)? Har jeg skapt en følelsesmessig forbindelse (patos)? Og henger argumentene mine logisk sammen (logos)?
Neste steg
Retorikk handler om å formidle. Men god kommunikasjon starter med å forstå. Lær hvordan aktiv lytting gjør deg til en bedre samtalepartner. Og trenger du å forklare noe komplisert, viser artikkelen om å forenkle komplekse budskap hvordan historiefortelling og analogier gjør det lettere.
Videoen er hentet fra kurset Bli en bedre kommunikator på Utdannet.no, der Patricia Wouters dekker retorikk, overtalelsesteknikker og kommunikasjonsferdigheter du kan bruke i alle sammenhenger.
